Comment puis-je faire la différence entre un mauvais ajustement produit / marché ou de mauvaises ventes et marketing?


Réponse 1:

La réponse est assez simple.

Parlez aux clients. Dans le contexte de votre catégorie de produits, demandez-leur quelle est l'importance (critique) de leurs besoins, comment ils achètent, quelles alternatives ils envisagent et comment comparent-ils votre produit avec les alternatives.

Vous pouvez demander aux personnes qui ne sont pas encore des clients une réponse impartiale, idéalement lors d'un événement social ou d'une réunion de l'industrie. Vous pouvez également faire des entretiens de gain / perte pour les prospects.

Il est important de vous assurer que vous parlez aux bons clients, ceux qui sont représentatifs du marché plus vaste que vous souhaitez cibler.


Réponse 2:

Je crois que la métrique du livre Ask https://www.amazon.com/Ask-Count...Est quelque chose comme si 40% de vos utilisateurs répondent qu'ils seraient "très contrariés" si votre produit disparaissait, alors vous ' J'ai le bon produit et vous devez vous concentrer sur sa vente, mais si moins de 40% de vos utilisateurs disent qu'ils seraient "très contrariés" s'il disparaissait, alors vous devriez améliorer le produit.


Réponse 3:

Eh bien, les gens achètent aux gens (à moins que vous ne vous concentriez sur le marketing en ligne, la théorie est toujours valable, mais il s'agit évidemment d'une machine différente avec des leviers différents.)

Sans savoir dans quelle industrie se trouve le produit, il serait difficile d'évaluer les voies qui seraient les meilleures pour le fournir, mais il existe de nombreux principes de base. Cette histoire m'a été racontée par un ami diplômé en commerce.

Si j'avais un magasin de bougies. Et en développant une relation avec le client, le vendeur ne lui demande que «voulez-vous une bougie? Le client dit «oui», évidemment. Il revient dans la boutique le lendemain pour une autre bougie. Le commis aux ventes lui demande: «Comment vous êtes-vous débrouillé avec votre dernière bougie? Il dit: «Eh bien, après l'avoir allumé, j'ai détruit quelqu'un avec lui.»

"Oh, c'est absolument terrible." dit le vendeur

Tu veux une autre bougie? demande le vendeur

«Oui bien sûr», déclare le client

«Voici une autre bougie pour vous. Je suis content que nous ayons pu faire des affaires. Bonne journée. Merci pour votre coutume », déclare le vendeur.

«Cheerio». disent qu'ils ont tous deux mutuellement dans leur arrangement commercial.

Le client revient dans la boutique le lendemain. Le vendeur dit

«Hé, ravi de vous revoir, comment vous êtes-vous débrouillé avec votre dernière bougie?

'Je ne te dis pas,'

Ses vêtements sentent la fumée et les camions de pompiers passent devant la fenêtre. Il y a une maison en flammes juste en face, c'est le groupe de relaxation pour femmes qui se réunit tous les jeudis. Qu'est-ce qui aurait pu mal tourner? Nous ne leur avons vendu aucune bougie, Dieu merci, ce n'est rien à voir avec nous.

Leur fidèle client entre à nouveau: «Voudriez-vous une autre bougie?» '"Oui s'il vous plaît". "Merci"

Une semaine plus tard, le commis aux ventes fait du porte à porte. Quand ils ouvrent les portes et voient la veste, certaines personnes ne cherchent pas à leur acheter des bougies. En fait, ils claquent la porte devant le vendeur. Après l'incendie du groupe de femmes, les bougies du magasin sont devenues un sujet inquiétant dans le village. Quel terrible accident.

"Le groupe de relaxation de la femme aurait été une excellente opportunité de vente autrement." dit le vendeur.

La réponse est ici les commentaires du client. Vous n'existez pas sans eux.

Les gens qui disent que le client a toujours raison disent des bêtises. Mais il y a toujours quelque chose à apprendre du client sur la base des informations qu'il vous fournit.

Quelle est leur motivation pour acheter le produit?

Quelle est leur motivation pour vous acheter spécifiquement le produit?

Recevez-vous des commentaires de vos clients?

Agissez-vous sur les retours de vos clients?

Pourquoi votre force de vente n'agit-elle pas sur les commentaires des clients?

Êtes-vous intéressé par les clients qui approuvent votre marque?

Ce sont les éléments constitutifs de la réputation de votre entreprise

Une fois que vous avez répondu à ces questions de manière satisfaisante et répondu aux préoccupations soulevées dans votre équipe de vente et de marketing, vous pouvez ensuite retourner vers le produit / marché plutôt que vers de mauvaises ventes et marketing.